卷烟销售和其它商品都一样,都有一个更新换代的过程。各个中烟工业公司为了适应市场的需求,都在着手从卷烟品牌、外观、吸味、以及质量上进行改进,以减轻危害成分而更新换代,以满足广大消费者的需求,从而新的卷烟品牌就会不断推出面市,为了更加优质的做好新品上市推介活动,卷烟零售客户要掌握以下三个基本的营销技巧去打开新品牌的消费局面。

一、全面了解新品牌的卖点与特性

对于一个新的卷烟品牌上市,消费者可以不了解其内涵,但是作为零售客户则必须了解。因为作为经营者每天面对的是消费者对于新品牌的不断提问和咨询,如果连自己都不清楚,怎样去做好销售呢?当零售客户接触到新品牌上市时,务必向客户经理进行咨询,全面掌握其特性,首先从卷烟的外在情况即产地、包装等到内在情况的焦油含量、烟碱量、一氧化碳量、口味等情况进行了解,除此之外,还要对此烟在其他市场的走势情况和消费者的信息反馈进行了解。通过这些情况的掌握,使你有足够的把握进行推介,才能真正给顾客以较为满意的答复。

二、把新品牌摆放显眼位置并重点标注

作为一个卷烟零售商店,店内卷烟的摆放是很有讲究的,每一个商店根据不同的消费群体,卷烟摆放的形式都有所不同,依次按照品牌的适销情况进行,一般情况下都是将畅销品牌摆放显眼位置,给顾客一种一看便知的感觉,达到吸引顾客的目的。所以,当新品牌进入柜内后,就要做好摆放调剂,最好将新品牌摆放于畅销品牌的显眼位置,并利用“爆炸贴”等小工具进行突出展示,当消费者光顾店内时,就能一眼看见,由于是新品牌,又没有接触过,便有一种好奇心里对你进行询问,这是你就抓住有利时机进行讲解,讲到一定程度上,顾客自然就会抱着一种试一试的心里进行购买,这样就达到了推介的目的。

三、新品牌的宣传阵地与开口营销

零售客户的经营店面不但是销售卷烟的重要场所,同时也是宣传卷烟的一线阵地,卷烟销售的好坏都与宣传有着紧密的联系,二者有着不可分割的辨证关系。特别是新品牌的上市,宣传尤为显得重要。在这方面除了宣传单页等形式以外,关键还是零售客户的“开口营销”宣传起到决定性的作用。经营者每天面对的消费者大部份都是老顾客,彼此的诚信度都是较高的,对开口宣传的内容,顾客的可信程度高,就会起到推介的效果。另一方面在销售卷烟时,要根据自己了解的新品牌特性,对顾客作不停的介绍。譬如:顾客买烟时,就可以建议说,“能否试一试这种烟,这是新品牌……”。接着就介绍烟的特性,以及和其它某种烟的接近度,包括新品牌烟在其他市场走势情况,一一的介绍给顾客。这样顾客在“新鲜”的感觉促使下进行购买。

总之,卷烟新品牌的上市推介,不单是一个简单的买卖过程,而是一个较为系统的销售技巧,只要经营者在日常的销售中,去进行认真的观察、总结,把每一个客户的消费特点和新品牌的特性进行综合分析,把握市场,在主观上挖掘潜力,就一定能做好新品牌的推介销售。(青山烟草 阎扉)